第七百八十章 大圣的使者
在生活服务领域，让客户为满足感而付费是门学问，用户入坑之后的不同阶段需要提供不同的体验。 新用户要给足优惠，要烧钱补贴，这个大家都知道，也基本都是这么做的。那么渡过新手期的用户呢？怎么能把用户在商业循环里，而不是留在数据库的用户列表里？这个问题考倒了绝大多数人，只有不被这个问题所刁难的移动互联网玩家，才有资格冲顶。 有人给出的答案是垄断这条赛道，用大数据建立起隐形但深不可测的护城河，然后把赛道两边的所有分支全部变成沼泽，让后来者挥舞着钞票也进不来，进来了也没有数据可做支撑，烧一段时间钱看不到效果只好滚蛋。这样度过新手期的用户会发现无处可去。 有人给出的答案是老子持续补贴用户，永远不离开新手期，然后深度挖掘市场价值，在补贴用户的状态下能够赚到钱，而后来者没有这个深度挖掘的能力。 有人给出的答案是用传销的方式进行扩张，用新用户的红利去兑现老用户的满足感，这种模式迟早有崩溃的一天，就像永动机不可能存在一样，使得楚垣夕甚至没有研究它的意愿。 楚垣夕打算告诉市场的答案是：一个用户的不同阶段可以用不同方式来满足。 他把用户分为三个阶段，阶段一通过补贴来满足，阶段三通过社交来满足，阶段二呢？进入社交之前，失去补贴之后，这个阶段的用户，已经在阶段一中积累了一定的数据，也经历过一定程度的货币循环，正是用线上内容和货币玩法来满足的时间段。 数据，依托内容，产生经济价值，这就是楚垣夕给出的答案，社交是这个答案刺出的利刃，而区块链是这个答案手持的盾牌。这需要内容能够契合数据，能够挖掘出数据的价值，而内容又能和货币挂钩，进而指向社交，成为打通全套玩法的枢纽。 这个答案即使经过楚垣夕的阉割，仍然几乎把伊丽莎白埋了，对她都是船新的概念，而且都是难以理解的概念。就像高中生进大学，学物理突然接触科里奥尼力，学数学突然接触傅立叶变换，完全没概念，看公式都会做，就不知道有什么用。 可气的地方在于，楚垣夕坚决不举例子，拿出来的全是概念，让她自己去体会。用楚垣夕的话说，举例当然是可以举例的，但还没到时间，等小康展开之后自然就看到例子了。 如果伊丽莎白看过金庸老先生的名著《神雕侠侣》的话，就会知道，这里采用的是郭靖把杨过送到终南山上进修的时候，赵志敬所采用的教学方式——具体招式是不教的，只教歌诀。 这个答案也是许多人想知道的，比如软银就很想知道。 五月5号，假期过后的第一天，软银大中华区的经理薛正纬在袁苜的引荐下来到小康。 双方在茶室中坐定，薛正纬开门见山：“听袁苜说楚总似乎对软银的投资有一些疑虑，是这样的吗？我能知道原因吗？软银的投资能够给企业带来的帮助可是众所周知的。” 楚垣夕略微皱皱眉，不过想到此刻的郑德仍然处于小胳膊小腿的状态，是不可能无端开罪软银这种庞然大物的，所以袁苜对别人透露出自己的态度也是理所当然的事情，只不过，不够老练。 他很快点了点头：“在这之前，薛总可以说一下为什么会对小康感兴趣么？” “哈哈哈，这事说来巧了。”薛正纬豪爽的说：“我是跟李靖飞聊了聊，他说楚总不但年少有为，而且有一套秘而不宣的理论，可以通过制造需求，以及货币循环，使得新零售态势下的用户生态建设不只靠打折促销？ 我主要是对您这个思维模式感兴趣，因为您有一条说的特别对，您当时说互联网思维是注重留存的，而打折是和留存率背道而驰的，所以我特别好奇您的解决方案是什么。” 楚垣夕心说不愧是软银的人啊，这比李靖飞高明到不知道哪里去了。李靖飞这杠精就是到质疑质疑再质疑，但是从来不知道主动思考能够产生智力成果。 而这位薛正纬薛总，仅仅是听李靖飞转述了路演上透露出的25%的程度，就顺着几个问题找到了关键点。 他听完，等了一会才沉稳的点了一个幅度很深的头，“这就是，我不想接受软银投资的原因。软银投资了格拉比，而且参加了格拉比的每一次轮投资。如果我没记错的话，上上个月，三月，软银投了格拉比h轮14.6亿$，上个月，四月，孙总说过要对格拉比的成长提供无限支持，没错吧？滴滴和uber都没有得到这种程度的支持。” 这回轮到薛正纬皱眉头了，他知道楚垣夕接下来要说什么。 “既然您提到李靖飞了，就该知道李靖飞在牵线格拉比进入天朝，而且拟采用的模式，我讨个大说，要从小康汲取养料，对吧？” “看来大家的信息都是公开透明的啊。”薛正纬尴尬的笑起来。 “透明好啊。”楚垣夕不温不火，“透明的话大家都不至于产生什么误判，我最希望各做各的，到时候说不定还能互相帮衬一把，业务上出现互补而不是对抗。但是如果我接受了软银的投资，软银……嗯，这么说吧，我希望所有投资我的人，在前三轮中对我提供的不止财务上的帮助，但仅保持财务投资的状态，不要对我公司施加任何影响，包括企业文化上的影响。软银有可能接受吗？” “您这个要求本身就很过分啊，权利和义务完全不对等的投资不是好的投资，你要是说财务投资，那就纯财务投资也不是不可以。” 薛正纬两手上扬，做着激烈的手势，像个指挥家。而楚垣夕稳如老狗，像个耐心的观众。等他把手放下，楚垣夕才开口：“您的话在理，但是，既然有人愿意提供财务以外的帮助，我当然是把份额优先释放给他们喽。” “这群舔狗！”薛正纬心里咒骂着，但脸上笑容不变，口中仍灿莲花：“楚总，话虽然这么说，但是，不是我吹牛啊楚总，这些愿意以财务投资模式进入，并且提供额外支持的投资机构，能跟我们比吗？萤火如何与皓月争辉？他们能提供的资源，和我们能提供的资源，不是一个资源。像我们这样实力雄厚的投资机构，谁会接受这种条件呢？” 楚垣夕心说您还拽上了？他微微一笑：“那您可知道有一家投资机构名曰数字天空科技集团，简称dst？dst的尤里不但接受这种条件，而且还会主动提出这种条件。不但主动提出这种条件，还会把投票权双手奉上，全部交给创始人呢。” “这—条—该—死—的—舔—狗！”薛正纬心里都骂疯了，dst简直就是投资圈的公敌，带坏了整个投融资的风气，但谁都拿这只来自毛熊家的基金无可奈何。 天才投资人尤里是这只基金的领头人，土豪乌斯马诺夫是它的金主，风格完全迥异于华尔街的投资者。当年马克扎克伯格接受dst的投资时整个硅谷都在diss，说你居然接受一个俄国佬的投资？但他们不知道小扎原本也是拒绝的，管理层对尤里说：你也配投资脸书？ 结果尤里亲自飞到硅谷跪舔，说我不要优先股，不要董事会席位，给你100亿的估值，而且投票权完全交给你。小扎从来没遇到过这种好事，当场改口叫爸爸。 靠这招舔狗式投资，在全球范围内的投资领域里，dst比软银还要风光。自从打开小扎这个缺口，尤里迅速成为硅谷顶尖创业者的好盆友，在米国投了领英、推特、爱彼迎、声破天、snapchat和团购网站的鼻祖高朋，在天朝也投了狗东和滴滴，几年之后爆赚了不知道几百亿，能把华尔街某些人嫉妒到质壁分离。 但在创业者看来，这叫心有b数。尤里的名言就是，难道扎克伯克和强东哥需要我去教给他们怎么做社交怎么做生意？我要这投票权又有何用？不如支持创始人稳固公司。 然后，一件在硅谷发生的大事件，用血一样的事实印证了尤里是对的，那就是uber的创始人卡兰尼克被逐出了他创建的公司。尤里没有投uber，否则卡兰尼克一定会拿到dst的投票权，也就不会发生这惨烈的一幕，特别是在uber已经搞定了政策和共享专车上路权的情况下。 所以此时楚垣夕扯出dst这杆大旗，顿时怼得薛正纬无话可说！ 其实也不是无话可说，因为dst虽然当舔狗，但是特么都是“晚期投资”啊！人家根本不投前三轮的，连uber都不投，何况你小康？ 不过掰扯这个犊子就没意思了，掉价！ 其实双方都没有挑明，但话说到这个份上也就相当于挑明的是，楚垣夕不能接受软银的“资源整合”，而薛正纬打的注意就是资源整合，哪怕这轮整合不了，下轮呢？下下轮呢？软银只要打开股份缺口，没有人抵挡的住，特别是处于前几轮融资状态下的公司。 d轮以及超过d轮之后的融资，实际上都可以认为是上市前融资，不属于早期，风险已经大大降低。如果没有降低，那说明这个被投企业根本不适合继续融资，因为d轮都已经应该使用市盈率来衡量企业了。 当然也有像滴滴这种字母融资的，所谓字母融资就是26个英文字母快占满了，不够用了。但这并不是说滴滴不好，只是滴滴不急于上市而已。这种企业对资金饥渴，但是融资没问题，投资人愿意陪着一路走下去，反正估值也在涨，无所谓。 原世界中的小康也是如此。 但前几轮融资，因为投资机构要承担很大的风险，所以条件上当然也要尽量满足，这都是题中应有之意。有dst这种不拿权力当回事的，但是少，投资机构为了保护自己的利益，争夺权力才是常态。当然投资机构利用自身资源在其他方面尽量帮助企业也是题中应有之意。 只不过，楚垣夕问所有打算投资他的投资机构一个问题：小康是被当成“企业”呢，还是被当成“资源”？就好比是被当成兄弟，还是被当成代价一样。 进一步，他的要求就是我要你提供帮助，但我不要你管我。基本等同于女拳对接盘侠的要求，你爱我就必须信任我，要包容我的一切，挣钱就要给我花，这样我今后还会给你爱我的机会。 一般级别的女神提出这种要求都会被打的。 但现在楚垣夕已经把小康打扮的花枝招展了，超高颜值冰山女总裁级的冻龄女神，招舔狗。这时，虽然你厉害但你舔的不厉害也不幸，有的是舔狗舔的厉害啊！ 这让打算把女神追求到手之后分配给自己亲儿子的直男感到无处下口。 楚垣夕心里猜，薛正纬十之七八打的就是这个算盘。 为什么说软银的钱不好拿？因为拿软银的钱很爽，估值方面很大方，能提供的资源也非常之多，但软银将毫不客气的渗透小康。譬如说格拉比，格拉比现在的总裁就是软银指派过去的，这种渗透是全面的，造成的是企业文化上的侵蚀，也恰恰是楚垣夕不能接受的。 得益于软银的强大，对他展开研究的人也是茫茫多的，也让软银的企业文化在世人眼中极为鲜明。孙大圣是这个时代最大的奉行垄断主义的人，一向认定垄断市场就可以赢者通吃，而且也影响到了软银的所有被投企业，无论uber还是滴滴，亦或是格拉比，都非常迷恋垄断。 而楚垣夕做小康不说什么情怀，至少要做到以商业模式取胜。但接受软银投资之后，最可能的就是变成更讲攻击性，讲资本运作，四处并购。到时候就算楚垣夕不想这么干，但是他对企业的控制力肯定会不断下降，整个公司的气质都变了，会有无数人举着各种利好来劝他。无论任何人也不想站在全体员工和投资人的对立面，创始人也不行。 在软银漫长的投资史上有太多这样的例子了，不用想就是这个结果。 到时候小康可能会走向另一种形式的成功，也可能变成一个大怪兽横亘在天朝商业版图中。但是，楚垣夕心说老夫要的不止是“成功”啊，要成功的话那巴人集团已经成功了！我要的是做成自己的小康，而不是让小康变成软银的延伸。 另一个摆在明面上的问题更简单，小康接受软银投资了，软银会不会把小康的商业计划给套路走，然后灌入格拉比？ 要知道格拉比可是软银投资了几十亿$的企业，比亲儿子不在话下，小康吃的再多，a轮一共才打算融一亿$，谁亲谁疏一目了然，怎么可能要求软银一碗水端平？不存在的。 因此看薛正纬半天没说话，楚垣夕知道他应该也说不出什么来了，于是打算送客。 送客也得有礼仪，有场面话，楚垣夕的场面话是：“热钱多了会导致市场变形，这不是我希望看到的，所以您的好意我心领了。” 薛正纬挠挠脸，为难的说：“虽然我不想这么说，但是，我们软银的钱您不拿，意味着大量资源会倾斜到别处，到时候您肯定会后悔的……” 楚垣夕点点头，心说我可是给孙大圣准备了大礼包的，等到时候把伊丽莎白放到南洋去，我看咱们谁后悔。不过这事跟大中华区没关系，就算有人后悔也不会是薛正纬薛总，这个人本身还是比较有风度的，看起来能力也不弱，如果与李靖飞合流，肯定是个劲敌。 等薛正纬离开，伊丽莎白悄悄的来到茶室。袁苜把刚才的事情一说，伊丽莎白的神情顿时显得很古怪。 “怎么了？为什么这个表情？”楚垣夕挺奇怪。 只听伊丽莎白说：“软银的孙在硅谷，可是一个很复杂很难定性的人啊！” “别说在硅谷了，在岛国也是毁誉参半的。”袁苜颔首，“岛国人的观念超硬核，必须得是自己组建公司、自己经营、自己研发，才能得到高评价。所以很多岛国人都说孙大圣是靠投资并购发财，算是个有钱人，但是跟‘经营四圣’相比差远了。” “听他们的时代就不会进步了。”楚垣夕只想送给岛国人一个“呵呵”，孙大圣说起来是建立全球版图的出行帝国，但实际上他投的是“全民生意”，要跟犹太财团掌控的金融帝国分庭抗礼，这份勃勃的野心哪是蜗居一岛的所谓“经营者”能够想象的？ “所以，大侦探，对这笔投资意向，你有什么想法？” “我的想法？我的想法就是我现在就想去东南亚与格拉比战斗，这个对手值得一战！到年底还有大半年的时间，实在等不及了！” —————— 我又来推书了，《努力工作才能活下去的魔头》。此书开篇略毒，因为作者是写历史军事的。但是，他写了本60年代谍战题材的历史军事被毙了，所以跑来混都市，开头还是个玄幻开头，进入状态慢可以容忍，后面还是比较好玩的。